Marketing de lançamento imobiliário: o que é e por que você precisa disso

Com a taxa básica de juros no menor nível da história, investimentos na construção civil em alta e os consumidores querendo morar com qualidade, o setor imobiliário está passando por um momento de oportunidades. Com isso, o lançamento imobiliário deve voltar a crescer.

A Câmara Brasileira da Indústria da Construção Civil (CBIC) prevê crescimento de 5% a 10% para o mercado imobiliário em 2021. Entretanto, já é sabido que nem todas as empresas da construção civil que lançarem empreendimentos neste ano terão sucesso.

É justamente nesse ponto que entra o marketing de lançamento imobiliário. Confira, a seguir, o que é isso e as principais estratégias que podem ser utilizadas em cada etapa de um novo empreendimento!

O que é marketing de lançamento imobiliário

As campanhas de lançamento imobiliário que tem melhor desempenho são aquelas bem planejadas, estruturadas, executadas e acompanhadas. Tendo isso em mente, podemos dizer que o marketing de lançamento imobiliário é uma estratégia para assegurar o sucesso do empreendimento.

Para isso, são utilizadas diversas ferramentas e ações, respeitando cada fase do lançamento. Ou seja, é empregar uma visão sistêmica e estratégica, focada em resultados, em todo o ciclo de desenvolvimento do projeto, desde a concepção até o pós-venda.

Isso inclui, por exemplo, estudo da região para escolha do melhor local onde a estrutura será levantada, mapeamento do perfil dos potenciais clientes, alinhamento da comunicação entre todos os envolvidos no lançamento e comercialização do imóvel, entre outros.

O conhecimento de campanhas digitais e mídias programáticas é fundamental. Ferramentas como Facebook, Instagram e Google ADS permitem vincular anúncios em diferentes plataformas e criar públicos segmentados das mais variadas formas.

Quais as principais etapas do marketing de lançamento imobiliário?

Idealização

Antes mesmo da materialização do empreendimento, a agência de marketing já desempenha papel estratégico. Isso porque, ainda na fase de concepção, entra o trabalho de mapear as necessidades do público-alvo, entender as peculiaridades da região em que o imóvel será construído, sugerir o valor médio das unidades, entre outros.

Essas informações servirão de base para o desenvolvimento de um produto mais preciso. Por exemplo, buscando encontrar regiões com maior probabilidade de valorização, concentração de renda, demanda por imóveis, potencial de atrair novos moradores, etc.

Critérios sobre o público-alvo também são de enorme importância. Saber o perfil das pessoas que morariam naqueles imóveis, o que elas procuram em uma residência, configuração familiar e hábitos do dia a dia, ajuda a desenvolver um layout com maior apelo comercial.

Felizmente, há diversas ferramentas que podem ser utilizadas para encontrar essas informações. Compete à agência de marketing fazer essa curadoria e interpretar os dados, a fim de traçar um planejamento para a construtora usar de base na hora de fazer a planta do imóvel.

Teaser

A principal função do teaser é gerar curiosidade nas personas. Neste momento, ainda não é divulgado detalhes do imóvel, apenas algumas poucas informações necessárias somente para chamar a atenção, mas sem abrir aspectos estratégicos para a concorrência. Basicamente, o teaser é uma espécie de isca para atrair audiência para esse futuro lançamento.

A intenção é fazer com que as pessoas que estão pesquisando imóveis, ou já até estejam em uma etapa mais avançada de negociação com algum concorrente, segure essa compra para saber mais informações sobre o lançamento.

Por isso, é importante que o teaser seja acompanhado de uma landing page (página de captura), na qual o potencial cliente deixará informações de contato para saber mais detalhes em primeira mão sobre aquele imóvel. Portanto, é importante que o teaser seja muito bem feito, pois, deve chamar atenção, instigar curiosidade e fazer com que o público-alvo se cadastre para receber mais informações.

Pré-lançamento

Uma das etapas mais importantes do marketing de lançamento imobiliário é o pré-lançamento, pois é quando começa a mensuração de como o empreendimento está sendo aceito pelo mercado. No pré-lançamento, ainda não é possível fazer a comercialização, já que o imóvel não tem o Registro de Incorporações (RI), mas começa-se a captar o público interessado em adiantar a compra, para aproveitar as condições mais atrativas e os preços de largada.

Para isso, é importante que a equipe comercial esteja totalmente preparada e treinada no ponto de venda, assim como os corretores e imobiliárias parceiras estejam envolvidos no processo para somar esforços. As ações de marketing devem estar alinhadas e preparadas para captar leads e fazer com que eles prossigam na fase de compra.

É preciso instigar a curiosidade e chamar atenção das pessoas para o lançamento. Isso é feito por meio do teaser, que serve para tanto para monitorar como o público recebeu o empreendimento como fazer com que aqueles que estão planejando comprar imóveis aguardem para conhecer esse lançamento.

Para que o teaser seja eficaz, ele deve fornecer algumas informações, porém, não muitas, já que o objetivo é gerar curiosidade e fazer com que as pessoas preencham um formulário ou se cadastrem em uma landing page para receber mais detalhes. Com isso, já se começa a montar um banco de potenciais clientes (leads).

Lançamento

Finalmente a “hora da verdade”. Todos os esforços culminam neste ponto. É quando as informações são divulgadas abertamente, o apartamento decorado está disponível para visitação, os corretores estão com o contato dos clientes mais propensos a fechar a compra, etc.

Nesta fase, as ações de marketing estão com força total. É fundamental sincronizar as estratégias on e offline para impactar o maior número possível de clientes.

Como a maioria dos consumidores pesquisa informações na internet, é importante ter um site preparado para receber esses visitantes e convertê-los em leads. Além disso, o site do empreendimento serve para gerar conexão com o potencial comprador, pois ele já pode ir imaginando como será a casa dos sonhos. 

Outra estratégia é criar públicos segmentados, por meio de campanhas de anúncios nas redes sociais e nos buscadores do Google. Assim como configurar ações de remarketing, ou retargeting. Isso serve para testar a aderência em diferentes grupos e avaliar quais são mais propensos a efetuar a compra, já o retargeting impacta pessoas que se interessaram nos anúncios, mas por algum motivo não estavam no momento de compra.

Isso otimiza a verba de marketing e os esforços do time comercial, uma vez que direciona para os corretores os clientes com maior probabilidade de fechar a compra. Ao mesmo tempo, mantém viva na lembrança daquela pessoa o imóvel, garantindo que esse cliente não se perca.

Pós-lançamento

E as unidades que sobraram? Mesmo com uma ótima estratégia de marketing, é possível que algumas unidades tenham sobrado, o que não significa que as ações não foram boas. Nesta etapa, em que as condições facilitadas de pagamento já não existem mais, é hora de disputar atenção dos clientes e assegurar que o relacionamento construído com os leads seja concretizado em vendas.

O marketing de lançamento imobiliário não acaba quando as vendas são convertidas. Todo o esforço gerado no processo, o conhecimento adquirido, a experiencia do que deu certo e do que não deu, e, mais importante, a base de leads gerados são ativos extremamente importantes.

É preciso saber trabalhar com tudo isso, automatizando um disparo de conteúdos para que eles continuem ativos e interajam com a empresa. Clientes que demonstraram interesse, mas que por algum motivo não concretizaram a compra, devem continuar a ser impactado pela comunicação da empresa.

Afinal, sempre terá um novo lançamento e é muito mais barato e estratégico usar cliente fidelizados do que somente investir na aquisição de novos.

Ferramentas digitais para lançamento imobiliário

A pandemia veio para consolidar tendências, tanto no quesito das pessoas quererem um lar mais confortável e adaptado às necessidades do dia a dia, como na maneira pela qual as vão pesquisar, visitar e comprar esse novo lar.

Portanto, é necessário entender quais são as necessidades do público antes mesmo de desenvolver a planta do imóvel. Da mesma forma, é importante contar com novas tecnologias e diferencias para garantir uma experiência segura e prazerosa para os clientes.

Por exemplo, dispondo de tour virtual e assinatura de contrato digital. Não se vende um imóvel da mesma forma que se vendia há 10 anos. Na verdade, é possível dizer que não se vende imóveis da mesma forma que se vendia há um ano.

Pense por um minuto. No começo do ano passado, você imaginou fazer uma venda totalmente on-line? Pode até ser que sua empresa disponibilizava essa opção, mas dificilmente esse era o foco. Portanto, se o marketing já era determinante para o sucesso de um lançamento imobiliário, agora é ainda mais.

Entenda como o marketing digital pode ajudar no lançamento do seu empreendimento

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