Jornada de compra: 4 etapas para vender seu empreendimento

Para adquirir um imóvel, todo cliente passa por uma série de etapas chamada de jornada de compras.

Essas etapas estão diretamente relacionadas ao comportamento do consumidor no mercado imobiliário, e vão desde a intenção de compra até o fechamento do negócio.

Conhecer a jornada de compras das personas da sua construtora possibilita oferecer uma experiência comercial de qualidade, sobressair-se em meio à concorrência, e garantir mais retorno em vendas.

Isso porque a jornada de compras é uma ferramenta altamente eficaz para prever os passos dos futuros compradores, determinar as estratégias de marketing para guiá-los durante todas as etapas do funil de vendas, e transformá-los em clientes.

Qual é o tempo da jornada de compra de um imóvel?

Seja apartamento, casa, lote ou outro tipo de empreendimento imobiliário, a decisão de compra nunca é impulsiva.

Por se tratar de um bem de alto valor, que exige estudo e planejamento sobre as alternativas disponíveis no mercado, a jornada de compra pode se estender por meses – e até anos.

A Brain Inteligência Estratégica (empresa de pesquisa e consultoria em negócios) fez um levantamento que revelou como está a intenção de compra de imóveis em 2021.

Em se tratando do tempo que os brasileiros estão levando para cogitar a compra de um imóvel até o fechamento do negócio, o estudo apontou que:

  • 8% levam até seis meses no processo;
  • 20% levam até 12 meses;
  • 33% levam até 24 meses;
  • 39% levam acima de 24 meses, ou tempo indeterminado.

Ou seja, desde a reflexão sobre adquirir um imóvel até o momento de efetivamente comprá-lo, a maioria dos clientes leva mais de dois anos.

Nas próximas linhas, entenda como funciona cada etapa da jornada de compra, e como sua construtora pode otimizá-las para vender mais empreendimentos.

As 4 etapas da jornada de compra

Etapa 1 | Aprendizado e descoberta

Em geral, a etapa 1 da jornada de compra é a de maior duração: até 18 meses antes do fechamento.

Isso porque o cliente está refletindo sobre a possibilidade de comprar um imóvel, e faz muitas pesquisas online sobre o mercado imobiliário em geral, como por exemplo:

  • O momento certo para comprar um imóvel;
  • O tipo de imóvel ideal para o seu perfil;
  • Os melhores bairros para viver;
  • Formas de pagamento.

Aqui, ele ainda não está procurando um imóvel específico, mas sim informações.

Por isso, ajude-o apresentando sua construtora como uma fonte relevante de informações, por meio de conteúdos que respondam suas dúvidas.

De acordo com o levantamento da Brain sobre o motivo da intenção de compra:

  • 38% buscam sair do aluguel;
  • 16% buscam um investimento;
  • 15% buscam uma residência maior;
  • 14% buscam uma residência mais nova;
  • 8% buscam um imóvel para os filhos ou outros parentes;
  • 6% buscam sair da casa dos pais ou morar sozinhos;
  • 4% apresentaram outros motivos.

Viu só? Razões não faltam para você investir em estratégias de Marketing Digital que levem os prospects a compartilharem seus dados a fim de receberem conteúdos relevantes sobre compra de imóveis.

Etapa 2 | Pesquisa Online

A etapa 2 da jornada de compra pode durar até 9 meses antes do fechamento.

O cliente está mais decidido a respeito da compra, e as dúvidas iniciais dão lugar a questionamentos mais específicos sobre o imóvel desejado (sobretudo sobre a forma de pagamento).

Aqui, a internet ganha ainda mais peso!

Estima-se que, em todo o planeta, 90% dos compradores imobiliários iniciam a busca efetiva por um imóvel diretamente na rede, e estão mais propensos a se comunicar sobre ele de forma digital. Desses, 85% visitam portais online de imóveis e 75% deixam os dados para que possam receber conteúdo.

Sendo assim, sua construtora deve manter o site do empreendimento atualizado, e se posicionar para garantir uma boa presença online, por meio do Marketing Digital.

A partir dos contatos deixados pelo cliente na etapa 1 da jornada de compra, ele se torna um lead. Aproveite para lhe enviar conteúdos que solucionem suas dúvidas, e guie-o para a próxima etapa da jornada.

Etapa 3 | Busca ativa ou consideração da solução

A etapa 3 da jornada de compra é quando o cliente já sabe que tipo de imóvel deseja comprar e o quanto está disposto a pagar por ele, e inicia a busca pela construtora que vai lhe oferecer o imóvel dos sonhos e o melhor serviço!

Aqui, o time de vendas da sua empresa estabelece o primeiro contato com o prospect para lhe auxiliar com as especificidades do processo de compra.

Em se tratando do tempo de busca pelo imóvel comprado, a pesquisa da Brain aponta que:

  • 24% dos compradores levam até 3 meses;
  • 21% levam de 3 meses a menos de 6 meses;
  • 29% levam de 6 meses a menos de 1 ano;
  • 8% levam de 1 ano a menos de 2 anos;
  • 18% levam mais de 2 anos.

E mais: 45% dos clientes visitam cinco ou mais imóveis até o fechamento! Todavia, 29% se satifaz com a visita de apenas um imóvel! Dentre os demais: 10% visitam dois imóveis, 8% visitam 3 imóveis, e outros 8% visitam 4 imóveis.

O mesmo estudo indicou, ainda, que 27% dos prospects estão na fase de busca ativa ou consideração da solução por meio de visitas online e/ou visitas presenciais.

Por isso, otimize essa etapa investindo em estratégias de Marketing Digital para oferecer recomendações personalizadas, de acordo com os apontamentos do futuro comprador, e rapidez no atendimento online.

Etapa 4 | Decisão de compra

A etapa 4 da jornada de compra é quando o cliente já tem o imóvel dos sonhos na mira e vai tomar a decisão de compra.

Contudo, ele certamente pesquisou imóveis em mais de uma empresa, e agora fará a comparação das soluções.

Ou seja, sua construtora ainda corre o risco de perdê-lo se não oferecer um atendimento personalizado, consultivo, empático e confiante.

Essa fase leva, em média, 23 dias até o fechamento, e 84% dos consumidores imobiliários usam a internet para determinar os preços dos imóveis.

Pois é: o Marketing Digital deve permanecer como um forte aliado na etapa 4, com ações que esbanjem persuasão e técnicas de vendas que encaminhem o lead para o momento de compra.

Momento de compra

O fechamento do negócio é a garantia de que todas as etapas da jornada de compra foram efetuadas com sucesso!

Ainda assim, o momento de compra é bastante complexo para o cliente: mesmo decidido pelo imóvel, ele ainda pode ter dúvidas sobre o investimento, e demanda esclarecimentos sobre detalhes do contrato, relatórios de avaliação, financiamento etc.

Isso porque 69% dos compradores de imóvel estão fazendo sua primeira aquisição, segundo levantamento da Brain. Logo, eles desconhecem (e muito) o processo de compra.

Portanto, além de um time de vendas que transmita segurança e confiança, sua empresa deve oferecer conteúdos digitais que contemplem todos os desafios relacionados à assinatura do contrato.

Essas informações, é claro, devem ser difundidas desde a etapa 1 da jornada de compra, para que o cliente do seu empreendimento chegue ao momento da transação com a certeza de que está fechando negócio com a construtora certa!

Potencialize a jornada de compra do seu cliente com a ajuda da Katsuki!

Como você viu, a jornada de compra de imóveis é um processo longo, que se inicia muito antes da transação em si.

Além disso, a maior parte dela acontece pela internet.

Logo, sem ações de Marketing Digital que fortaleçam sua presença online e convertam os leads em clientes, sua construtora não otimizará as etapas da jornada de compra, e não garantirá mais retorno em vendas.

Mais que enviar materiais sobre seus empreendimentos, sua empresa precisa se relacionar com os leads e, ao mesmo tempo, realizar as melhorias necessárias em todo o processo comercial e de relacionamento com o cliente.

Isso demanda agilidade, expertise, e domínio sobre as melhores técnicas do mercado. 

A Katsuki pode ajudar sua construtora a acelerar negócios por meio de estratégias de alta performance do Marketing Digital e de Vendas! Para potencializar a jornada de compra dos seus empreendimentos e obter mais fechamentos, clique aqui e agende uma reunião conosco!

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